この本は「成幸するための非常識なコーチング法則」についてじゃんじゃん紹介していきます。
ただし、ここで紹介するのはある意味コーチとして
「非常識」
な内容ばかりです。ですから、真っ当なコーチを目指す人は読まない方がいいかもしれません。が、コーチとしてビジネスを成功させたいのであれば何かの参考になるかも。
さて、どんな非常識な法則が飛び出すのか？
まずは第一章として「非常識なコーチングスキル」をお伝えすることにします。その第一弾は『コーチはたくさん話せ』。いきなり非常識ですね！
コーチングというと、クライアントにいかに話しをさせ気づきを促すかという技術です。そのために、コーチは聴くスキルや承認するスキルを使います。
ですが、それはあたりまえのコーチのやること。
私はクライアントとのコーチングの時に、遠慮せずに話しを始める瞬間があるのです。下手をすると主役であるクライアント以上に熱弁をふるうことも。
それは一体どんなときか？
実はコーチの役目の一つとして「クライアントへの情報を提供する」というものがあると私は思っています。
クライアントの中に答えがあるといっても、知らないものは知らない。小学一年生に「あなたの中に答えがあります では３×６は？」なんて言っても答えられるはずがありません。こんな時には答えを導き出すためのヒントが必要です。
「コーチングとかけ算を一緒にしてもらっては困るなぁ」
そんな反論も聞こえそうです。ではこんな場面だったらどうですか？
あなたのクライアントがコーチングに興味を持ち始め、あなたのようなコーチになりたいとしましょう。そこであなたはこんな質問を
「ではコーチとして二年後はどのようなゴールを考えていますか？」
「そうですね、独立して稼いでいるコーチになりたいです」
「ではそのために何を得ておく必要がありますか？」
ここでクライアントはハタと考えた。コーチとして独立はしたいけれど、その姿を頭の中でイメージできない。そこでクライアントはあなたにこんな質問を。
「独立したコーチってどのような仕事をしているのですか？」
クライアントの中に答えを作るための『材料』がないため、明確にイメージできないのですよ。
ここであなたが「それはあなたの心の中に答えがあります」なんて突き放しても、無意味。そんなことされたら、クライアントだって怒りますよ。知らない世界について考えようがないんだから。
だからこそ情報提供なのです。あなたが知っているプロコーチの活動を、そしてあなた自身が行っていることを思う存分話してあげて下さい。クライアントが欲しがっている情報があれば、クライアントに思う存分与えてあげる。これを行うことで、クライアントはあなたをどう見るか。
「さすが、プロの情報は違うなぁ〜」
間違いなくそう思われます。
あなただって、病院に行って診察してもらったときに先生から病状やその病気についての情報を知りたいはず。なのに先生から
「自分の体のことは自分が一番知っているはずですよ」
なんて言われたらどう思いますか？
きっとあなたは
「なんてケチな先生だ。このヤブめ！」
と思うでしょう。
コーチは先生ではない。だからティーチングは行わない。私はこれは大嘘だと言いたいです。コーチだからこそ、クライアントに有益な情報を伝えるべきです。特に、プロであればあるほどクライアントはあなたを頼ってきます。
あなたは答えを与えるのではありません。答えを導き出すためのヒント、もしくは答えをつくり出すための情報を与える必要があるのです。
だから「ここはクライアントが知らない情報で、自分が情報を持っている」と感じたら、思う存分クライアントにしゃべって下さい。
ただし、しゃべるときに一つだけ注意が。伝えることは一回に一つ。一つ伝えたらクライアントに確認をとって、次を伝える。クライアントだって、矢継ぎ早に情報を与えられたら頭がパニックになっちゃいますからね。
またクライアントが何か発言をしそうになったらモードチェンジ！ 今度は「聴く側」に回ることを忘れずに。
非常識なコーチング成功法則 その１
コーチからの情報提供が必要なときを見極めてたくさん話せ
さて、コーチといえばクライアントから答えを引き出すのが商売。そのためよく言われるのは「「コーチは専門知識が無くてもコーチングできる」というもの。
またこのように言う人もいます。
「専門知識を持ってしまうと、クライアントの問題を客観的に見ることができなくなるので、むしろ知らない方がコーチングしやすい」
実は私もそう思っていました。
ですが、これがビジネスで稼ぐコーチとなるとそうも言ってはいられない。いや、そんなのんきなことを言っていたら、クライアントの信用を失う危険もあるのです。
ビジネスとして稼ぐコーチの多くは、お客さんとして企業をもっています。もしあなたがとある企業の社長さんで、コーチングを依頼しようとしたとき、目の前にいる二人のコーチののどちらかを選ぶようになったとしましょう。そこで当然、二人のコーチとそれぞれ面談することにしました。
一方のＡコーチは、質問力は高くフィードバックも鋭い。しかし、業界の専門用語を発したときに
「それはどういう意味でしょうか？」
と質問したり、当然のようにして話す言葉にも今ひとつ理解を示さない。
もう一方のＢコーチは、コーチとしての腕は人並み。でも先ほどのＡコーチよりもちょっとキレがない。しかし、業界の専門用語についてはすぐに反応。
「なるほど、それは私も耳にしますよ」
と、話す言葉について理解を示してくれる。
さて、あなたはどちらのコーチを雇いますか？
コーチングにすっかりなじんでいるあなたならＡコーチを選ぶかも。ですが、ほとんどのクライアントはコーチングについては素人です。判断するときに見るべきコーチング力の基準というものをもっていません。それよりも、どれだけ自分の抱えている問題に即座に応えてくれるか。その信頼性をみるはず。
このときに
「腕は良さそうだけど、この業界をあまり知らないんじゃ不安だなぁ」
という印象を与えてしまうと、それまでです。
逆に
「こいつはこの業界のことをよく知っているな。安心できるぞ」
という印象を与えると、契約に結びつきやすいのです。
私は以前製造業にいて、技術の仕事もしたしお客様との設計上の交渉もやったり、品質やクレーム処理もやった経験があります。その経験から、製造業で使われる用語については身に付いているので、クライアントとの会話にすんなり入ることができました。おかげで、クライアントからの信用も得て、見事年間契約ゲット！
他にも雑学的にさまざまな業界の言葉を理解しています。またこういった知識はいろいろな人と交わることで、その話しのニュアンスからどういうものかを理解しています。
ですから、今ではおつきあいしている企業さんとは、コーチングとは関係のない仕事の話しもあたりまえにできていますよ。
「知らなければ聞けばいいじゃないか」
確かにそうなのですが、その行為って相手の話しを中断させることになりますよね。
人が気持ちよく話しをしているのに、それを相手にとってはくだらない質問で話の腰を折られるというのはいかがなものか。それこそ、コーチとしての信用を失いかねません。
ですから、コーチは何でも知っておく必要があるのです。深く知る必要はありません。導入の会話で相手の業界用語が出てきても、恐れずに対話できる程度のものは備えておく必要があるでしょう。
非常識なコーチング成功法則 その２
コーチはあらゆる業界に対応できるよう、さまざまな知識を得ておけ
コーチングといえば、クライアントから行動を促す技術。そのために、最後の方でこのような質問をよく行います。
「それはいつから始めますか？」
「どこでそれをやるのですか？」
「今週はどのくらいやりますか？」
などなど。いわゆる５Ｗ２Ｈの質問と言われています。
この質問は、クライアントの行動意志を確認する質問とも言われ、ＧＲＯＷモデルの「Ｗｉｌｌ」の部分でもよくつかわれるものです。が、この質問はとても危険であることに気付きました。
私が練習でクライアント役でコーチングを受けているときには、コーチから最後に必ずこの手の質問が来るのですよ。最初はあまり気にしていませんでしたが、そのうちこの質問を受けるとこんな気分になってしまいましたよ。
「あ、今回も来たな。仕方ない、答えてやるか」
つまり、あまりにも最後の決まり文句のようにこの手の質問が来るので、クライアント側としてもちょっと飽き飽きしちゃうんですよね。そして、それがいつしか「あなた、ちゃんと行動しなさいよ！」というコーチからの命令にも聞こえてきちゃう。コーチとしてはそんなつもりはないのでしょうが…
でも、一流のコーチのクライアント役になったときにはちょっと違いました。いつやる、どこでやる、といった行動を促す決めぜりふがないんですよ。なぜかこちらから勝手に「いつまでに何をやる」を口にしているのです。
どうしたら行動を引き出す質問をせずに、行動を口にさせることができるのか、その謎を探りながらコーチングを受けていたら、一つの答えにたどり着きました。
コーチの口から出される質問は、５Ｗ２Ｈの質問ではなく
「それをやると、どんな気分になるの？」」
「どんな気持ちになりたくてそれをやりたいの？」
「そうすると、どんな感じがするかなぁ」
という「感情」に焦点が当たっているのです。
それに答えることで、自然と「そうしたい」「そうなりたい」という気持ちが心の奥から湧いてくるのです。そして話しをしていくうちに、気がついたら
「それをやります！」
なんて宣言してしまう。
この進め方だと、コーチから無理矢理行動を引き出されたという感じは全くしません。話しをしていて心地いいのですよ。だから私はそのやり方をまねするようになりました。
このやり方だと、コーチをしている側も「何が何でも行動させるぞ！」という意気込みを持たなくても、リラックスしてコーチングできますからね。
ではなぜ「行動に焦点」ではなく「感情に焦点」なのでしょうか？ これは人がものを買う心理と同じです。
例えばあなたが洋服を買おうとします。欲しいのは洋服そのものではなく、欲しい洋服を着てどこに出かけるか、どんな楽しみをもたらすか、その体験や経験を買うのです。その中に潜んでいるもの、それが「洋服を着て楽しむぞ」という感情。言い換えると、人はものを買うのではなく感情を買うのです。その感情と財布の中身が釣り合ったときに、あなたは財布からお金を出す事になるのですよ。これはどんな商品、サービスでも同じです。
売れるコーチは「感情」を大事にします。コーチングを提供することで、クライアントに感情を買ってもらう事ができるからです。
だからこそ、クライアントには「行動」よりも「感情」に気付いてもらうことが大事。壊れたテープレコーダーのように
「いつやりますか？」「どこでやりますか？」「どのくらいやりますか？」
といった質問は、そろそろ卒業してみましょう。
非常識なコーチング成功法則 その３
行動を促す５Ｗ２Ｈの質問はやめて、感情に焦点を当てる質問を
さて、コーチとクライアントの間にあるもの、それは何でしょうか。そう、「信頼関係」です。信頼関係とは、お互いのことを信じて、心を許して何でも話し合える間柄のことではないでしょうか。なのに「クライアントを信じるな」とはどういうことなの？
「クライアントのことを信じないで、コーチングなんてできないよ！」
はい、その通りです。これについては私も全く賛成、いや、クライアントを信じなければいけないことは十分承知。
ですが、クライアントの「言うこと」をそのまま信じてしまうと、コーチとしての落とし穴にはまってしまうことがあるんですよ。
コーチとしての落とし穴？ 何それ？
コーチングは基本的に、クライアントとの会話で進んでいきます。つまり、クライアントから発せられた「言葉」に意識を集中して、相手が何を言いたいのかを、五感をフルに使って「聴き取る」事が必要。ですが、ここで落とし穴が。クライアントが発した「言葉」そのものを鵜呑みにしてコーチングを進めると、こんな事が起きちゃうことも。
「今日のどんなテーマで進めましょうか？」
「あ、はい。今仕事が思った通りに進まないので、それをどうにかしたいと思いまして。これをテーマでお願いします」
クライアントからそういわれたら、あなたはどんなコーチングを展開を考えますか？
おそらく「どうすれば仕事をうまく進められるか」に焦点を当ててしまうのではないでしょうか。実はこれが落とし穴。クライアントは本当にそれをテーマとしたかったのでしょうか？
「クライアントがそういうんだから、それがテーマじゃないの？」
私の経験上、ほとんどの場合それはあり得ません。話を進めていくうちに、クライアントが本当に求めたかったものが見えてきます。
「おや、クライアントは仕事を進めたいと行っているけれど、本心は仕事を押しつけた課長との人間関係に悩んでいるな」
そんなことが聞き取れてくるのです。
実はクライアントが本当に求めているテーマはここにあることが多いのです。それをズバッとフィードバックで伝えると
「あ、やっぱりそう聞こえましたか。実は私もそうだと感じていたんですよ」
と、本当の自分の気持ち、つまり真のテーマに気付くことが多いです。
これに気付かずに
「どうすれば仕事を進められると思いますか」なんて感じでコーチングを進めると、表面上はそれなりの答えが出ます。ですが、クライアントとしては根本解決になっていないことが多いんです。
今回お伝えしたかったこと、それは
「クライアントを信じるな」
の奥にある
「クライアントは自分の本当のテーマに最初は気付いていない」
ということ。だからクライアントが最初に出したテーマは疑ってかかったほうがいいです。
ではクライアントはウソを言っているのか？ いえ、そうではありません。クライアント自身、本当に欲しがっているものに気付いていないのですから。そこを読みとり、気付かせたり伝えたりするのもコーチの役目。
稼げるコーチはクライアントの本音を引き出してくれます。そして、本当に解決したいことにズバッと焦点を当てます。あなたが稼げるコーチになりたければ、クライアントが気付いていない本音の部分に焦点を当てて、クライアントの言葉を聞いてください。これが「クライアントを信じるな」の本当の意味なのです。
さて、あなたは今回のタイトルの奥にある、本当の意味を読みとれましたか？ だからこそ「信じるな」なのですよ。
非常識なコーチング成功法則 その４
クライアントが最初に出したテーマの奥に潜む、真のテーマを読みとることが大事
さて、コーチングセッションというのは通常３ヶ月くらい続けて行うもの。これはクライアントが持つ一つの目標を達成させるためには、最低でもそのくらいの期間が必要ということでもあります。
ですから、ほとんどのセッションパターンがこんな感じではないでしょうか。
１．前回の行動の振り返り
２．課題の抽出
３．目標の確認、設定
４．そのために行う行動の引き出し
５．行動の意思確認
これはＧＲＯＷモデルをご存じの方ならもうおわかりでしょう。このパターンで、クライアントの目標に対して階段を上るようなイメージで大きな目標に向かって一歩ずつ進んでいくんです。
では今回のテーマ「セッションは単回で終われ」というのはこれを否定しろということなのか？
いえ、そうではありません。私もこの基本にはある程度則っています。ただし、「ある程度」です。
どうして「ある程度」なのか。クライアントとのセッションを重ねるうちにあることに気付きました。クライアントはあまり前回からの続きを要望しているケースは多くない、と。私も前回の振り返りとして、前回から今回までの様子や調子を聞くことが多いのですが、話しをしているとクライアントが話したいテーマは別にあるな、と感じることが多いんです。
で、話しの中から今回のテーマが自然に決まってくる。だから、毎回が新鮮なテーマでのコーチングになってしまう。
２０〜３０分のセミショートコーチングを重ねるようなものです。セッションの初期段階で出されたテーマに沿わなくても、クライアントがそのときに欲しているテーマを取り扱った方が、実はクライアントの最終目の達成に多いに役立つことの方が多いです。
ここでコーチ側が
「今出されているテーマはクライアントの本来の目的と違うから早く話しを戻さなきゃ」
という意識を持ってしまったらアウト！ それはコーチ側の思い込みであり、誘導してしまうことにつながるのですからね。
長いスパンの戦略を持ってコーチングを行う。これも大事でしょうが、クライアントが今このときに欲しているものに柔軟に対応する。私はこちらの方を重視しながら、最終的にクライアントの欲する本来の目的に向かうように心がけています。
ですから、毎回毎回のセッションが勝負！ これが「セッションは単回で終われ」の本当の意味なんです。
あなたのクライアントは、今のあなたのコーチングに満足していますか？ 毎回が真剣勝負ですよ。
非常識なコーチング成功法則 その５
コーチングセッションは毎回が新しい だからその場で完結すること
コーチといえばクライアントの１００％味方になる。このことはコーチをやっている方なら心の奥に叩き込んでいることでしょう。
え、叩き込まれていない？それはいくら非常識コーチングでも、許されないことです。今すぐ１００％味方になるように心がけて下さい！
はい、今私が読者のあなたに何をしたかわかりますか？ そう、できていないあなたを叱りましたね。私はあなたのコーチでもなければ、あなたは私のクライアントでもない。だからそんなことが言えるのだろう。
いえ、違います。クライアントではないとはいえあなたは私の貴重な読者であり、かけがえのない方であります。だから叱ったのです。
コーチはクライアントの行動に対して承認を行います。ですが、こんなケースはどうでしょうか？
「先週やろうと思っていたこと、なかなか忙しくてできなかったんですよ」
「そうですか。忙しかったんですね。大変ですね」
「まぁ、大変といえば大変かもしれませんが。でもなかなか気乗りがしなくて。やらなきゃいけないとは思っているのですが」
「なるほど、気乗りがしないのですね。忙しい身ですから、その気持ちはよくわかりますよ」
うん、とりあえずクライアントの行動や気持ちに対して承認していますね。でもそれでいいの？ 状況にもよるでしょうが、私の目から見れば
「クライアントの気持ちをこちらに向けさせるため」
に承認しているようにも思えます。
その承認、本当は誰のためにやっているの？ クライアントに嫌われないために、うわべだけの承認ってやっていませんか？
私だったら、今のケースはひょっとしたらこんな会話をするかもしれません。
「先週やろうと思っていたこと、なかなか忙しくてできなかったんですよ」
「なるほど、忙しかったんですね。では今の気持ちとしてはどうなのですか？」
「まぁ忙しいのは言い訳になるかもしれませんが、ちょっと気乗りがしなくてですね」
「はぁ、気乗りがしない？ ちょっと気付いたことをお伝えしてもよろしいですか」
「はい、なんでしょうか？」
「気乗りがしない、ということは最初からやる気がなかったように私には聞こえましたが。今の言葉から、あなたが本気でそれをやろうという気が伝わってきません」
うわっ、きつい言葉ですねぇ。しかし、コーチである私の耳にそう聞こえたのですから。そして、ここではそれを素直に伝えることが必要だと思ったのですから。だから、私は自分に正直にそれを伝えたのです。
さて、そう言われてクライアントはどう思うでしょうね。
「コーチって私の味方でしょ。なんで私のことを叱るのよ」
そう思うかもしれませんね。ですが、このままの状態でクライアントは一体どうなるのでしょうか？ あなたがずっと承認ばかりしているのであれば、クライアントはそれに甘えてしまう危険性もあります。
そもそもコーチの役目って何？ クライアントが自分では見えていないところにも焦点を当て、その姿を見せてあげることも役目の一つのはず。
今回のケースは、クライアントが本当はやる気もないのに無理矢理行動しようとする、その姿を映し出してみたのです。それをどうとらえるかはクライアント次第。ですが、クライアントが目標に対して本気に取りかかろうと思っていたのだったら、こういったフィードバックでクライアントを「叱る」ことも必要だと私は思っています。
コーチはいろんな姿、役割でクライアントを成功へと導くのが仕事。時には恋人であり、時には先生、時には親になり、時には親友。姿形を変えても、目的は一つのはず。そう、クライアントの望むところまでたどり着くことをサポートすること。だったら、時には叱ることも必要なのですよ。
非常識なコーチング成功法則 その６
本気でクライアントの味方になるのであれば、時にはフィードバックで叱れ
2012年2月18日 発行 初版
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たぬきコーチの古賀弘規です。コーチング、ファシリテーション、自己啓発、人材育成、その他もろもろ、人生にお役に立つ小説や物語、ノウハウをお届けします。
