目次

はじめに
第１章　どうしたら今、会社は、売上を増やし成長を続けられるか

・営業員を教育すれば会社は売上を増やしていける
・これからの時代、ビジネスを成長させる方法は、現在の顧客の企業を分析しましょう
・トップが、キーパーソンの話を聞く人間であった場合、次に、キーパーソンがどういう人かを調べましょう
・お客様の会社のキーパーソンと営業する営業員の教育をしましょう
・商材説明型の営業では、今の時代完全に勝負にならない。
・お客様からのお問合せに対しての対応方法

第２章　売上を増やすために営業員がすること

原理原則１：相手を喜ばせれば、喜ばせてくれた人を相手は、大切にする
　
・営業として大切なことは、自分中心ではなく、相手中心で、物事を考えること
・相手がどうしたら喜ぶかを常に考えて、相手が喜ぶ事を実行すること
・お客様を“誉める”ということ
・嘘をつかないこと、「正義感」を持つこと
・お客様の成功を願い営業する

第３章　営業は、人脈を作ることによって成功する。「人脈営業」の営業テクニックを身につける

原理原則２：売るためには、お客様の中の製品を決定してくれる人に営業すれば売れる

・まずは、担当者との営業が出来ること
・相手の良い所をあなたは、相手に言うべきです
・相手の話をしっかりと聞くことです
・相手に与えることです
・お客様に好感を持っていただいたなら営業員は、自分の気持ちを相手に伝えることです
・お客様との約束は守る
・お客様に最高のサービスをする
・担当者と人間関係を作ることの重要性
・担当者と人間関係を作るには、まず、自分から、自分はどういう人かを具体的に相手の人に伝えることです
・お客様に自分の考えをアドバイスすることです
・お客様に感謝の気持ちを伝えることです
・製品のサポートをキチンとすることです
・担当者にこの営業員は良い人だと思われるようにする
・担当者の会社の他の人にも同様のマナーで接することです
・担当者の望みを聞いてあげることです
・営業員にとってお客様に営業をしていく必要がある重要な役割の人達がいます
・新規のお客様に会ってもらうためには、どうするか
・営業開拓に必要な物が「人脈図」です
・「キーパーソン」への営業の必要性
・「キーパーソン」とは、どんな人なのか、「キーパーソン」の役割
・「キーパーソン」を見抜く
・「キーパーソン」とお会いした時の始めての“営”会話
・「キーパーソン」とどの様に付き合うか
・「キーパーソン」に気に入られる営業は、「情熱」、「正義感」をアピールすることです
・「ライトパーソン」への技術的サポート営業
・見積
・見積フォローして受注へ
・「買っていただけますか」を言えますか？
・自分を客観的に見ながらお客様に営業をすること
・営業員がお客様の状況を把握するための方法
・「値引き交渉対策」　お客様への対価格対応　購買からの要求
・新規のお客様開拓・既存のお客様の横展開のための「お客様ノート」の作成方法
・「お客様ノート」書き方の（例）
・仕入先等からの情報を収集する。（新製品情報、製造中止情報、仕入先人脈等）
・どうやってお客様の情報を入手するのか
・「キーパーソン」から聞いた情報をお客様の他の担当に話すことは、注意が必要です
・状態の良い会社に営業していくことが、重要です
・製品の理解
・「キーパーソン」に対して、製品を「語る」
・新規のお客様の開拓方法
・例えば新規のお客様の開拓は、会社の１Ｆのエレベータでその会社の社長を待ちます
・新規のお客様に代表電話から、担当者を紹介いただく方法も成功確率は高いです

第４章　戦略と戦術

・営業員のジレンマ「お客様に営業する」為には、社内に営業しなければならない
・営業員は、「社内営業」をすることを諦めてしまっている可能性があります。
・「戦略・戦術」を実行するためには、今までの社内のやり方を変えていかなければならない可能性があるからです。
・営業員がお客様の希望を取り入れて、新しい事をやろうとすると必ず会社では、反論が出てきます。
・社内には、「政治家」「評論家」「法律家」の御三家がいる可能性があります。
・「社内営業」を語るのは、タブーなのか？
・営業員は、どの様に「社内営業」を実行するか
・営業員は、普段から、社内では、真面目に営業をして信頼されている事
・社内で、“力の強い人”　に話して、了解を取っておくこと
・いつも文句を言う人には、“外堀を埋めて”　から最後に言う
・「論理的」に話す
・関連部門の人に論理的に話していて相手の反応が良くない場合や考えが合いそうもない場合は、途中でやめて、次の対応を考える
・“いつも指摘する人”　には、“その人に相性の良い人”　又は、“その人よりも役職の
上の人”　に一緒に話に参加してもらい説得に協力してもらう
・営業員は、“いつも指摘する人”に合わせる必要がありません
・営業員は、“いつも指摘する人”に合わせる必要がありません
・営業員は、自分の目標を社内で宣言する！
・社内の「ファン」作り
・社外の「ファン」作り

第５章　「お客様への戦略・戦術」を作成する

原理原則：顧客ビジネス戦略は、お客様と一緒に創りだすもの

・戦略を発想する方法
・戦略・戦術テンプレート
・戦術は、「戦略を実行する為の営業展開ストーリー」です
　　
原理原則：戦術がなければ、戦略は、成功しない。

・自分の顧客への具体的な戦略に対して戦術を作る。
・会社の状況から見る。人脈図から見る。どこを押せば、どう動くか？
・お客様の製品開発時から営業をする場合、価格を安くされない
・戦略を作成した後、お客様に実行してもらわなければなりません。戦略を実行するためには、お客様の”やる気”が重要で、”やる気”がなければ、戦略を実行出来ません
・戦術例
・戦略をどの様に進めるか？
・【戦略・戦術：例１『顧客の興味を引く』　手書き人脈図、手書き資料】
・【戦略・戦術：例２「あなたの会社の～にしてください」】
・【戦略・戦術：例３協業戦略、協力会社と組んでの営業】
・提案の全貌がわかる「提案書」の作成
・資料をあえて手書きにします（イラストを入れます）
・提案書１　「手書き提案書」
・提案書２
・提案書３

第６章　成功するためには、社員のアセスメント（評価）を効果的に利用した企業が生き残る

・社員が考えている事から会社は、今後どの様になるかがわかる
・社員の特性や状況を理解しての指導が効果的です
・社内で営業員の能力を確認出来る『ＰＤＣＡ営業状況確認表』を使ったアセスメント
・「ＰＤＣＡ営業活動確認表」
・不得意項目と必要な指導

あとがき

『勝ち続けていくための方法』

始めに
　このところ会社の業績が上がらないと感じられている経営者、マネジャ、社員の皆様がいらっしゃると思います。
ホームページのアクセス件数は、増えているが売上が増えない。
e-ショップも儲からない。
オムニチャネルをやられている企業も出てきている。
物を販売する為のサービスの価格が０円になりつつある。
セキュリティの絡みで企業への新規顧客開拓は、やりにくくなった。
そして、営業員は、新規に顧客開拓をやらなくなった。
以前いた新規に顧客開拓が出来る営業員も定年で退職していった。
　ＩｏＴ（モノのインターネット）、ビックデータを基にしたビジネス、電車の中では、スマホを操作している人が増えて、新聞を読んでいる人が減って、本を読んでいる人も少なくなった・・・・。
　今、時代の変化が急速に進んでいます。
そして、ビジネスのやり方も変化していっています。
この時代、どの様にして企業を成長させるか？企業を存続させるか？
このまま、時代の波に飲み込まれてしまうのか？
経営者の皆様も日々悩まれていると思います。
マネジャや働いている営業員としても他人ごとではありません。
如何にして、売上をアップさせるか？モチベーションをアップさせて働き続ける事が出来るか？
　トップにとって会社経営をする上で「経営指標」がこれほどまでに重要とされるようになった時代は、なかったと思います。
会社のトップは、経営指標の目標を掲げます。
そして、全社員がその経営指標に向けて仕事をします。
経営指標の目標値を打ち出して実行することは、企業にとって当然のことです。
ただ、その目標がどの様に社内にいきわたるかが、今の時代ほど重要になっている時代はないのではないでしょうか？
企業が時代の転換の大きな渦に巻き込まれるとその渦は、巨大なスパイラルになって企業を巻き込み企業を潰してしまう可能性も出てきました。
トップの意見は、次の図のように社員に伝わる可能性があります。

ビジネス現場では、営業担当者がどうやって目標を達成させたらよいかわからない営業員も多くいることでしょう。

　会社の「経営指標」を達成するには、どうしたら良いでしょうか？
手っ取り早く数値目標を実現するには、リストラ、給与カット、経費削減ですが、それをしていくと社員のモチベーションが落ちて社員の頭の中の考えは、仕事以外の方向に向く可能性もあります。
社員は、自分の生活が重要なので、条件の良い会社に行こうとする成績優秀な社員も出てきます。
この時代に会社は、「経営指標」を達成させるために「売上」を増やす事が重要です。

売上を増やすための回答は、営業員の「営業方法」にあります。

　営業員がお客様の喜ぶ事をお客様と一緒に考えてビジネスをするビジネススタイルを実現していくことがこれからの売上をアップして成長するためのキーポイントとなります。
これから向かう「全てデジタル化」の時代に企業がトップを走るためには、現状の資本力を活かした協業によるビジネススタイルが必要とされます。その方法は、巨大な企業が得意とする方法です。
例えば、オムニチャネルというようなビジネスシステムを組む方法です。
大手企業ではない企業が大手企業のビジネスのやり方に対応するには、自社のお客様と一緒になってお客様の喜ぶことをお客様と一緒に作り上げていくビジネススタイルが必要です。
お客様が喜んでいただければ、買っていただけます。
そして、お客様を喜ばせてくれる会社を大事にします。
大事にするという事は、その会社の製品やサービスを買い続けていただけるということです。
これが、ビジネスの原理原則です。
これからの時代に最も必要なビジネスの方法です。
そして、買っていただければ、市場にお金が回ります。
お金が市場に回れば経済は活況になります。
その役割を果たすのが、営業員です。
そして、今こそこれが出来る営業員が必要となります。
営業員が出来るようになる必要があります。

●ビジネスを成長させるための５つの原理原則

１．相手を喜ばせれば、喜ばせてくれた人を相手は、大切にする。

２．新規に顧客開拓するためには、営業テクニックが必要である。

３．お客様の中の製品を決定してくれる人を選定して仕事をすれば販売出来る。

４．顧客ビジネス戦略は、お客様と一緒に創り出せば成功する。

５．戦術なきところに戦略は、成功しない。

この様に営業員が、①の「商材説明型」営業から、②の「人脈営業」そして、③の顧客の望む商品を作る営業が出来るようになれば、「勝ち続ける」ことが可能になります。

　それには、営業員の考え方や営業の進め方、営業員がお客様と話す会話を強化する必要があります。

　ここでは、営業員がどの様にお客様や社内の方と話すか、英語を話す英会話をもじって“営”会話、営業員が営業を成功する為の会話としましたが、お客様との営業は、営業員の考え方や営業の進め方、営業員がお客様と話す会話の仕方によって成果は大きく変わります。

第１章　どうしたら今、会社は、売上を増やし成長を続けられるか。

営業員を教育すれば会　社は売上を増やしていける。
　
確実に世の中のビジネススタイルは、変化しています。
　
　今は、ビジネスにとってどういう時代か？

購買方法は、スマートフォンで、e-shopから購入するというスタイルに変化してきています。便利ですし購入するにも時間がない人々にとってはとても便利な世の中になっています。

e-shopでの販売競争も激しくなり、送料無料や短時間で配送するサービスも出来ています。

更にスーパーで買った商品を自宅の近くのコンビニで受け取れるというようにもなってきています。

そうなっていくとそのe-shop等に販売している会社は、どうなるのでしょうか？

売るためには、コストダウンの要求がくるでしょう。

また、多品種の製品を製造するよりも安く同一製品を多く作るような傾向になると思います。
そしてe-shopも淘汰されていき、そのe-shopに納入する企業も淘汰されるようになる可能性があります。
働く人は、同一製品を安く作るため低賃金の人を雇うようになり、働く人たちは、低賃金の人たちが多くなります。

すると世に中にお金が回らなくなっていくことが想像されます。

お金が回らなければ、消費も進みません。

　会社として、このような状況になっていく世の中に対して、どの様にしたら成長していけるかを考えていきましょう。

日本社会は、まだまだ、捨てたものではありません。

　日本の良い所は、各地域に活気のある商店街があります。
商店街が寂れてしまった街もありますが、商店街のお店は、独自な商品を開発し販売方法を考えて活性化している所もあります。
そして、固定客やファンを作っています。最近は、日本に訪れる世界の人々が、増えています。
その人々は、日本の文化にとても興味を持って訪れています。
日本には、大量のシェアを取ろうとする考えのビジネス・モデルではなく、昔から地域で販売していく商品を工夫して販売する流れがあります。
そして、お客様が喜ぶ商品作りをして商売を発展させてきました。

ここに日本の企業の生き残りの方法があります。

簡単にいうと営業員が自社のお客様と一緒にお客様が儲かる方法をお客様と考えだしていく事が成長に繋がります。

それは、単一商品を標準化して大量に安く生産して儲けるという方法が企業にとっての負けモデルになる可能性があるからです。

商品は、小物ですと１００円均一ショップ商品になってしまっています。
お客様が喜ぶ商品を開発して販売する方法は、商品を標準化して販売する方法より手間は、かかりますが、お客様が望む製品を開発すればお客様は、買っていただけます。
お客様の意見を聞きながら商品の改良や新しい製品を作っていくという方法は、日本では、活きづいています。

お客様の声を聞いてお客様の望む商品やサービスを創り出すことは、会社を成功に導きます。
日本でも好業績を上げている会社の中には、そのようにしている会社があります。

最近は、クールビズ期間が終了した後も背広姿で「ネクタイ」を着用しない方が増えています。
数年前迄では考えられない事です。
組織に属さないフリーエジェントが増えて定年や役職定年の後に自分でビジネスをしようという人が増えてきたのかもしれません。

これからの時代、ビジネスの方法は、凄いスピードで変っていきます。

その時、今のままのやり方では、会社の業績が落ちてくる可能性があります。

それでは現在、会社は、どうやって売り上げを向上させればよいのでしょうか？

結論からいいますと営業力を強化することです。

　営業力強化と言っても営業のお尻を叩き営業員にプレッシャーを掛けるというだけでなく、営業員に営業のやり方を教えて営業員を育てていく事が必要です。
商材説明型の営業しかできない営業員に商材説明型でない営業方法を教えていく事が必要なのです。
その営業力の強化の方法は、まず担当者との営業が出来て、次にお客様の製品決定権がある「キーパーソン」を捜して、お客様が成功するようにお客様の商売の新しい方法を営業員が「キーパーソン」と一緒に考えていく事です。
お客様が、お客様のビジネスで成功すれば、一緒にビジネスをした営業員の会社は、注文を頂けます。
単にモノ売りでなく、お客様のビジネスが成功する方法を営業員が、お客様の「キーパーソン」の方と考える。この考えが、お客様のビジネス戦略ともなります。
その様にお客様の「キーパーソン」と営業出来る営業員を育てていけば、会社は、成長していきます。
　
これからの時代、ビジネスを成長させる方法は、現在の顧客の企業を分析しましょう。

その営業する会社は、今後成長する可能性があるかを分析します。

分析する方法は、その会社のトップの考え方を確認することです。

　会社は、トップの考え方次第で変わります。
トップが、過去の成功モデルを押し通していけば、大抵の部下は、その考えに従います。上を見て仕事をする方法が日本の社会には、まだまだあります。
　会社には、その会社を成長させる可能性がある「キーパーソン」が存在します。
実際には、その「キーパーソン」と仕事をしていきますが、そこで、ポイントになるのが
キーパーソンが、お客様の事を見て仕事をしているか？
トップが、キーパーソンの意見を聞く耳を持っているかです。
そうでない会社は、これからの時代生き抜くには厳しいのではないでしょうか？
特に過去の成功モデルを力づくでもやろうとする場合の経営は、かなりきついものです。

営業員は、その会社のキーパーソンが誰かを掴みキーパーソンとトップの関係がどうであるか？

　キーパーソンが、お客様の声を聞く人か？キーパーソンの部下が、キーパーソンにお客様の状況や声を聞かせるか？
キーパーソンの考え方を実行させてくれるトップかいるかを調べましょう。
トップが数値だけの管理しかしていない会社は、危険です。
業績が悪くなった時、今までは、景気の波や海外進出やリストラ等で立ち直れましたが、これからは、以前の様に経費削減し社員にはっぱをかけても時代は変わっているのですから成長は難しくなります。
トップが、キーパーソンの声を聞けない会社には、営業するのは、危険になります。

トップが、キーパーソンの話を聞く人間であった場合、次に、キーパーソンがどういう人かを調べましょう。

キーパーソンは、前向きな人かどうか？
情報を仕入れることをよくしている人か？
良く考える人かどうかということがポイントになります。

キーパーソンがそのような前向きな人なら、その会社とのビジネスを進めましょう。

　次に、自社の社員ももう一度評価し直しましょう。
会社は、厳しい上下関係があり上司と部下の人間関係で成り立っています。
その人たちのアセスメント（評価）をする必要があります。
アセスメントとは、どの様に考えるか等のテストを社員にして、その社員の特性や向き不向きを見つける為の評価です。
アセスメントの必要性とは、会社が成長する為に働いている社員を評価して、その社員の状況を調べて指導し適材適所に社員を配置することです。
一度出来た会社での上下関係はなかなか崩れません。
若い人が上の役職に上がるまでかなりの年月がかかります。
トップの下の役員が、トップの顔色しか見ていない場合どうなるかは、想像がつきます。トップは、居心地がよいでしょうが会社が成長しているときは、良いのですが、売り上げが落ちてきたらそういってはいられません。
役員がトップに対しての壁になり役員が役員の部下に全ての責任を取らせるような今までのやり方では会社は、生き残っていけない状況に来ています。
かといってトップしか見ない役員を外す事は、なかなか難しいです。
役員の今までの経験を活かす方法は、必ずあります。
要は、会社のやり方を明言して、それに沿って行動したものが良いという様にしてトップの下もその方向に導く事です。
その為に、社員がどういう人かをアセスメントしてその社員の能力や向き不向きを発見し、その能力が活きるような教育をして活かしていく必要が有ります。
アセスメントの方法は、いろいろなやり方があります。
普段行っているメールの文章を見ることによってもその人がどういう人かわかる場合があります。
社員に課題を答えてもらいその回答の文等を見れば、社員の状況がわかります。

お客様の会社のキーパーソンと営業する営業員の教育をしましょう。

　キーパーソンに対して営業が出来てキーパーソンとお客様の会社のビジネスが発展できるように営業しましょう。
お客様の会社が儲かるようになれば、それに協力してくれた営業員をその会社のキーパーソンは、大事にします。
大事にするということは、その営業からサービスや商品を買っていただけるということになります。
その営業から買わなければ、その営業は、その会社に来てくれなくなるからです。
そのように行動していけば、会社は成長していきます。
今、成長している会社は、実際にそのように活動しています。
そのためには、営業員が大切です。
どの様に営業しいていけば、良いかは、次に展開していきます。

なぜ、良い営業員が必要か？

　本来、マーケティング主体だけの営業では、思うように売れないものです。
価格的に一方的に差があり、品質も良い製品で、マーケティングで広告宣伝がいきわたっていれば、売れるでしょう。
しかし、今、それだけの広告宣伝をするには、多額のコストがかかります。
それほど広告宣伝に費用を掛けられません。
ですから、売り上げを増やす為には御客様を訪問して、営業していかなければなりません。
しかし、今まで、御客様を訪問して販売する方法で、営業方法を学ぶのは、自己流で学ぶか、本で学ぶか、セミナーで学ぶか、先輩営業から学ぶか等の方法が思いつきます。
人から学ぼうとしても教える側にスキルがなければ、よく営業を学べないでしょう。
良い営業員とは、新規にお客様を開拓出来てお客様と一緒にお客様の会社が成長する方法を考えて、実行出来る営業員です。

　営業員は、素晴らしい営業員を目指してスキルをアップする必要が有ります。
　なぜ、そのような素晴らしい営業が出来るかは、営業員がお客様の会社の現場に行っているからです。
お客様の声も聞けますし、お客様に提案して、意見もいただける所に営業員はいっているからです。
お客様の所を訪問して、商品の説明をする商材説明の営業スタイルではなく、お客様が望むことを聞き出せてお客様の成功を考えられる力を持った営業員を育てる必要が有ります。
インターネットでの販売は、ユーザーがe-shopを見て、自分で住所、氏名を入れ、商品を「買い物カゴ」にいれて購入します。この購入方法は、商品に変更を加えない物に限定されて営業員が開発を含む商品を販売するのには向いていません。
　商品の傾向から言えば、お客様に説明を要し、開発する必要性のある商品は、実際、お客様を訪問して始めて営業が出来ます。
お客様を訪問して、販売しない営業には、常に価格競争という問題がついてまわります。
価格競争だけで販売しようという会社は、苦しい方向にすすんできます。
　営業員は、お客様と会って営業活動をします。実際に商品を購入するかしないかは、お客様が決めます。
商品を販売するのは、営業員です。
営業員が販売するための交渉力を持ってなければ同じような商品が多いこの時代にはなかなか売れません。
販売は、営業員がお客様の前で、どういう対応をしてどういう交渉するかによって決まってきます。

商材説明型の営業では、今の時代完全に勝負にならない。

　お客様に訪問して、商品を説明するだけだはなかなか売れません。
大抵の営業は、営業員がプレゼンテーション資料を持って営業にいきます。
その場合、一時間くらい一方的に資料を説明してそのまま帰っていく場合があります。
プレゼンテーションをすれば売れるのでしょうか？
この営業方法は、商材説明型の営業になります。
商材説明型の営業は、どういう営業でしょうか？
初回の営業で、お客様に会い名刺交換をして、その後、自社の商品を説明します。
お客様が質問するときもありますが、ほぼ、営業員の一方的な説明になる場合があります。およそ９０％位の時間をかけて商材の説明を中心に行うのが、「商材説明型」の営業です。
営業員は、商材の説明をして終わりとなります。
お客様も興味がなければそれで終了となり２回目の営業は、ない可能性があります。
営業員は、何年か営業をやっていますと一人でお客様に訪問する機会が多くなります。
その営業員が、どの様な営業をお客様にしているか上司も同行しなければわかりません。商材説明型の営業で、そのお客様との営業が終了してしまっても案件がなかったということで終わってしまいます。
そして、世の中が厳しい。

　売れないのは、営業員の営業の仕方ではなくて、お客様が興味がなかったとか必要ないとか時代のせいだとなる可能性があります。
プレゼンテーションの時期を間違えれば何の役にもたたないものです。
始めて、会っていただいて、分厚い資料を読むようなプレゼンテーションは、ある意味、営業を継続していくには、危険な行為です。
なぜならば、始めにお客様との人間関係の構築が必要だからです。
プレゼンテーションがお客様にとって必要なのは、そのお客様が営業員の事を理解してその営業員に興味を持ってくれた時や購入を考えていただいたときです。
ある意味、上司に同席していただき、プレゼンテーションを見ていただき上司に報告する時です。
そして、その時に資料としては、資料も必要です。
せっかく始めてあっていただいたチャンスを使いお客様との人間関係を構築する営業活動をせずにプレゼンテーション資料をもとに９０％位の時間を使い一方的に説明して帰っていきます。

　その営業員は、聞いてくれたので上手くいったと思って帰って行きますが、実際は、自分が一方的に話しお客様の話は、聞いていない可能性があります。
お客様の話を聞く事は、断られることを危惧する意識があるかもしれませんが、せっかく会っていただけたチャンスを貰いましたが、この場合お客様の状況や考え方を聞けない場合、再訪問出来ずにこの売り込みは、失敗に終わる可能性が出てきます。